宮迫宏 オフィシャルブログ

脱Amazonを目指して、B2Bに取り組みたい！でもどうやって？
そんな人は多いでしょう。ここではどうやってB2Bをはじめていくのか解説します。

まずは自分の商品を準備する

まずは取引する自分の商品がないと始まりません。商品を準備する前に取引先をつかまえる事はほぼ不可能です。まずは商品を用意して、はじめて取引先との交渉ができます。
この記事では販売する商品があるという前提となっています。まだ販売したい商品がない場合は、先に商品を準備しましょう。商品を準備する方法は、説明しだすと長くなるので、ここでは省きます。

B2Bの取引先ってどんな所がある？

自分が商品の供給元となってB2Bの取引をする場合、様々な取引先があります。
細かく分けるとキリがないですが、大きく分けると下記のような企業になります。それぞれ簡単に説明します。

実店舗

B2Bと聞くと一番最初に実店舗をイメージすると思います。実店舗は全国チェーンの大きな店舗から、中堅、個人店舗まで非常に多くの数があります。ジャンルも幅広く、家電、雑貨、アパレル、スポーツ用品、美容など物販をやっていればどこかしらの店舗に属性が合うはずです。私の会社の商品も実店舗へ商品を卸しています。全国チェーンではドン・キホーテ、イトーヨーカドー、ヴィレッジヴァンガードなどです。地域で複数店舗を運営している中堅の店舗にも複数取引があります。1店舗のみの個人店舗にも卸したことがあります。
ネット販売のみをしている人であれば、自分の商品が店舗に並ぶのを見るとめちゃくちゃ満足感が出ます。

通販

通販も非常に大きな市場です。いろんな種類の通販会社がありますが、カタログ、テレビ、オンラインがあります。
カタログ通販は20代の人たちはあまりピンとこないと思いますが、30代以上の人は分かると思います。私は30代ですが、子供ころよく自宅や祖母の家にカタログ誌がありました。あれって未だにかなり大きい市場なんですよ。年商1,000億を超える企業も数社あります。私もカタログ通販会社へ商品を卸していますが、売れるんですよ。もちろん媒体や掲載される大きさなどによって売れ方は違います。
テレビ通販も非常に強いです。ずーっと通販番組しか放送してないチャンネルとかありますよね？あれもかなり売れてるんですよ。私も最大手テレビ通販会社の担当者からお声をかけていただき、本社に商談に行ったことがあります。最終的に取引には至りませんでしたが、業界のことを知れただけでも勉強になりました。
オンライン通販はAmazonや楽天みたいなものです。

問屋

問屋はメーカーから商品を仕入れて小売店に販売する業者です。一見、メーカー側の利益が減るのでわざわざ問屋を通すメリットがないように思えますが、実はこの問屋がめちゃくちゃ重要です。
実は小売店とメーカーの直接取引というは、非常に少ないです。ほとんどの場合は問屋を通した取引になります。説明すると長くなるので省略しますが、そういう業界なので問屋と繋がることでB2Bの道が開けます。
いかに強い問屋と繋がることが重要です。

その他

上記のような業種以外にもB2Bは取引できる企業がたくさんあります。今は出版業界も物販に力を入れています。書籍の付録や書籍コーナーに設置する物販コーナーなどがあるので、オファーが来たりします。ノベルティを制作する企業もあります。案件によっては一度に大量の注文をもらえる場合もあります。それ以外にも施設に導入したり、OEMの依頼があったりといろんな可能性があります。

取引先からの逆オファー

AmazonなどECで売りまくっていると企業側から「商品を扱わせて下さい」というオファーが来る可能性が僅かにあります。この売りまくっているというのは、具体的な金額の境界線は分かりませんが、そこそこ売れてるレベルだとほぼ可能性はないです。基本的に実店舗や通販はAmazonなどで販売していない商品を探しています。相当な商品力や人気がない限り、オファーは来ません。
私の知っている超絶売りまくっているAmazonの商品はオファーが来ている様ですが、他では聞いたことがないです。ですので、オファーが来ない事もないが、大きな期待はできません。逆オファーを期待しながらECに取り組むよりもどちらかに割り切って取り組んだ方が結果が出ると思います。

導入したい所へアタック

自ら動いて、自ら直接営業するのが最もオーソドックスな方法だと思います。ほぼ全ての企業がホームページを持っているので、そこに電話番号かメールアドレス、もしくは問い合わせフォームが設置されています。そこからアプローチしてみてください。私の経験上、メールはあまり見ていないので電話が早いです。
ここで注意して欲しいのは、自分の商品とその企業がしっかりマッチしているかです。カテゴリーの違う企業に営業をかけてもお互いに時間の無駄です。おもちゃ屋に健康食品を売りこんでも即断られます。アパレルにはアパレル、家電には家電を営業しましょう。

展示会に出展

展示会に出展することで、取引先をつくることが出来ます。展示会は出展者側が商品を展示して、来場者（バイヤー）がそれを見に来ます。バイヤーが自ら足を運んでくれるので、効率よく自分の商品をPRすることが出来ます。

展示会の開催情報は、JETROのホームページなどで確認できます。
JETRO

日本各地でたくさんの展示会が開催されています。開催される展示会がどのカテゴリーなのかを事前にしっかり確認してください。そのカテゴリーのバイヤーしか来ないので。
一気にバイヤーが集結するので、かなり一つ一つ営業をかけるよりも効率よく自分の商品を提案することができます。ただし、展示会の出展にはそれなりの出展費が発生するのでそれを計算に入れてください。

まとめ

とにかくB2Bの取引先はたくさんあります。たくさんあるので、いつどのタイミングで取引がスタートするか分かりません。自発的に動く場合は４と５の記事を参考にしてみて下さい。自分にそんなことが出来るか？と思うかもしれませんが、やってみると以外と普通に出来たりします。まずは挑戦してみて、改善するべきポイントがあれば次回そこを改善して繰り返し挑戦してみましょう。